Psychologie im Marketing: Definition und Taktiken
Deutsch
: Sprache auswählen
日本語
Deutsch
English
Español
Português
Français
Hoher Kontrast•Deutsch
: Sprache auswählen
日本語
Deutsch
English
Español
Português
Français
日本語
Deutsch
English
Español
Português
Français•
日本語
•
Deutsch
•
English
•
Español
•
Português
•
Français
•
Hoher Kontrast
Anmeldung
Demo anfordern oder kostenfrei loslegen•
Anmeldung
•
Demo anfordern oder kostenfrei loslegenBlogsBlogsDie HubSpot-Blogs werden von Fachleuten auf der ganzen Welt geschätzt und sind eine hervorragende Quelle für Weiterbildung und Inspiration.
Marketing
Ressourcen und Ideen, um als moderne Marketingfachkraft der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein
Sales
Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Vertriebsaktivitäten zu verbessern
Service
Alles, was Sie brauchen, um einen erstklassigen Kundenservice zu bieten
Website
Alle Werkzeuge und Grundlagen, um eine erfolgreiche Website zu erstellen•
Marketing
Ressourcen und Ideen, um als moderne Marketingfachkraft der Konkurrenz einen Schritt voraus zu seinMarketingRessourcen und Ideen, um als moderne Marketingfachkraft der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein•
Sales
Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Vertriebsaktivitäten zu verbessernSalesStrategien, die Ihnen helfen, Ihre Vertriebsaktivitäten zu verbessern•
Service
Alles, was Sie brauchen, um einen erstklassigen Kundenservice zu bietenServiceAlles, was Sie brauchen, um einen erstklassigen Kundenservice zu bieten•
Website
Alle Werkzeuge und Grundlagen, um eine erfolgreiche Website zu erstellenWebsiteAlle Werkzeuge und Grundlagen, um eine erfolgreiche Website zu erstellen•
Newsletter
Newsletter
Alle maßgeschneiderten E-Mail-Newsletter von HubSpot an einem einzigen Ort.
Marketing Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Marketing-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Marketing.
Sales Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Sales-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Vertrieb.
Service Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Service-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um Kundenservice und Support.NewsletterNewsletterAlle maßgeschneiderten E-Mail-Newsletter von HubSpot an einem einzigen Ort.
Marketing Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Marketing-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Marketing.
Sales Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Sales-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Vertrieb.
Service Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Service-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um Kundenservice und Support.•
Marketing Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Marketing-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Marketing.Marketing Blog NewsletterDie neuesten Artikel unseres HubSpot Marketing-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Marketing.•
Sales Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Sales-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Vertrieb.Sales Blog NewsletterDie neuesten Artikel unseres HubSpot Sales-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um das Thema Vertrieb.•
Service Blog Newsletter
Die neuesten Artikel unseres HubSpot Service-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um Kundenservice und Support.Service Blog NewsletterDie neuesten Artikel unseres HubSpot Service-Blogs und weitere spannende Inhalte rund um Kundenservice und Support.•
Videos
Videos
Stöbern Sie in unserer Sammlung von lehrreichen Videos auf YouTube.
HubSpot Youtube
Lernen Sie von Expertinnen und Experten Marketing-, Vertriebs- und Service-Fähigkeiten und erfahren Sie alles, was Sie über den Aufbau Ihres Unternehmens mit HubSpot wissen müssen.VideosVideosStöbern Sie in unserer Sammlung von lehrreichen Videos auf YouTube.
HubSpot Youtube
Lernen Sie von Expertinnen und Experten Marketing-, Vertriebs- und Service-Fähigkeiten und erfahren Sie alles, was Sie über den Aufbau Ihres Unternehmens mit HubSpot wissen müssen.•
HubSpot Youtube
Lernen Sie von Expertinnen und Experten Marketing-, Vertriebs- und Service-Fähigkeiten und erfahren Sie alles, was Sie über den Aufbau Ihres Unternehmens mit HubSpot wissen müssen.HubSpot YoutubeLernen Sie von Expertinnen und Experten Marketing-, Vertriebs- und Service-Fähigkeiten und erfahren Sie alles, was Sie über den Aufbau Ihres Unternehmens mit HubSpot wissen müssen.•
Podcasts
Podcasts
In unseren Podcasts teilen Experten und Expertinnen Ihr Wissen zu Wachstumsstrategien, Hacks und Trends in Marketing, Vertrieb, CRM und Kundenservice.
Listen & Grow
Der Business Podcast für Marketing, Vertrieb & CRM
HubSpot Hangout
Marketing- und Salestrends, die neuesten HubSpot-Updates und was die Tech-Branche sonst noch jede Woche bewegtPodcastsPodcastsIn unseren Podcasts teilen Experten und Expertinnen Ihr Wissen zu Wachstumsstrategien, Hacks und Trends in Marketing, Vertrieb, CRM und Kundenservice.
Listen & Grow
Der Business Podcast für Marketing, Vertrieb & CRM
HubSpot Hangout
Marketing- und Salestrends, die neuesten HubSpot-Updates und was die Tech-Branche sonst noch jede Woche bewegt•
Listen & Grow
Der Business Podcast für Marketing, Vertrieb & CRMListen & GrowDer Business Podcast für Marketing, Vertrieb & CRM•
HubSpot Hangout
Marketing- und Salestrends, die neuesten HubSpot-Updates und was die Tech-Branche sonst noch jede Woche bewegtHubSpot HangoutMarketing- und Salestrends, die neuesten HubSpot-Updates und was die Tech-Branche sonst noch jede Woche bewegtRessourcenRessourcenErweitern Sie Ihr Wissen und übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre Karriere mit unseren ausführlichen Anleitungen, Kursen und Tools.•
Academy
Lernen Sie von führenden Experten und Expertinnen die neuesten Geschäftstrends kennen und lassen Sie sich zertifizieren.AcademyLernen Sie von führenden Experten und Expertinnen die neuesten Geschäftstrends kennen und lassen Sie sich zertifizieren.•
Professionelle Vorlagen zum Download
Steigern Sie Ihre Produktivität mit unserer Sammlung professioneller Vorlagen.Professionelle Vorlagen zum DownloadSteigern Sie Ihre Produktivität mit unserer Sammlung professioneller Vorlagen.•
E-Books & Kits
Ausführliche Leitfäden zu Dutzenden von Themen aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundendienst.E-Books & KitsAusführliche Leitfäden zu Dutzenden von Themen aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundendienst.•
Fallstudien
Erfahren Sie, wie andere Unternehmen aus Ihrer Branche mit HubSpot erfolgreich sind.FallstudienErfahren Sie, wie andere Unternehmen aus Ihrer Branche mit HubSpot erfolgreich sind.•
E-Mail-Signatur-Generator
Erstellen Sie Ihre professionelle E-Mail-Signatur mit diesem Tool und fügen Sie sie dann in Ihren E-Mail-Client ein.E-Mail-Signatur-GeneratorErstellen Sie Ihre professionelle E-Mail-Signatur mit diesem Tool und fügen Sie sie dann in Ihren E-Mail-Client ein.•
Make My Persona
Generieren Sie professionelle, individuell gestaltbare Buyer Persona Dokumente mit Hilfe dieses praktischen Generators.Make My PersonaGenerieren Sie professionelle, individuell gestaltbare Buyer Persona Dokumente mit Hilfe dieses praktischen Generators.•
Website Grader
Bewerten Sie Ihre Website und lernen Sie, sie zu verbessern. Erstellen Sie eine Website, die Besuchende und Suchmaschinen lieben.Website GraderBewerten Sie Ihre Website und lernen Sie, sie zu verbessern. Erstellen Sie eine Website, die Besuchende und Suchmaschinen lieben.•
Brand Kit Generator
Erstellen Sie benutzerdefinierte Logos, Icons und Farbpaletten für eine einzigartige Online-Präsenz Ihres Unternehmens.Brand Kit GeneratorErstellen Sie benutzerdefinierte Logos, Icons und Farbpaletten für eine einzigartige Online-Präsenz Ihres Unternehmens.Kampagnenassistent•
Suchen…
•
HubSpot-Produkte
Die HubSpot-Kundenplattform
HubSpots Marketing-, Vertriebs-, Service-, CMS- und Operationssoftware, gebündelt in einer leistungsstarken Plattform. Siehe Preise
Das kostenlose HubSpot CRM
Die komplette CRM-Plattform
Marketing Hub
Marketing-Automatisierungssoftware Kostenlose und Premium-Pläne
Sales Hub
Sales-CRM-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Service Hub
Kundenservicesoftware Kostenlose und Premium-Pläne
Content Hub
Content-Marketing-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Operations Hub
Operations-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Commerce Hub
B2B-Commerce-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Über uns
Kontaktieren Sie uns
Kundensupport
Anmelden
Demo anfordern oder kostenfrei loslegen
Vertrieb kontaktieren
Über uns
Kontaktieren Sie uns
Kundensupport
Anmelden
AnmeldungHubSpot-ProdukteDie HubSpot-KundenplattformHubSpots Marketing-, Vertriebs-, Service-, CMS- und Operationssoftware, gebündelt in einer leistungsstarken Plattform. Siehe Preise
Das kostenlose HubSpot CRM
Die komplette CRM-Plattform
Marketing Hub
Marketing-Automatisierungssoftware Kostenlose und Premium-Pläne
Sales Hub
Sales-CRM-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Service Hub
Kundenservicesoftware Kostenlose und Premium-Pläne
Content Hub
Content-Marketing-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Operations Hub
Operations-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Commerce Hub
B2B-Commerce-Software Kostenlose und Premium-Pläne•
Das kostenlose HubSpot CRMDas kostenlose HubSpot CRM•
Die komplette CRM-PlattformDie komplette CRM-Plattform•
Marketing Hub
Marketing-Automatisierungssoftware Kostenlose und Premium-PläneMarketing HubMarketing-Automatisierungssoftware Kostenlose und Premium-Pläne•
Sales Hub
Sales-CRM-Software Kostenlose und Premium-PläneSales HubSales-CRM-Software Kostenlose und Premium-Pläne•
Service Hub
Kundenservicesoftware Kostenlose und Premium-PläneService HubKundenservicesoftware Kostenlose und Premium-Pläne•
Content Hub
Content-Marketing-Software Kostenlose und Premium-PläneContent HubContent-Marketing-Software Kostenlose und Premium-Pläne•
Operations Hub
Operations-Software Kostenlose und Premium-PläneOperations HubOperations-Software Kostenlose und Premium-Pläne•
Commerce Hub
B2B-Commerce-Software Kostenlose und Premium-PläneCommerce HubB2B-Commerce-Software Kostenlose und Premium-Pläne
Über uns
Kontaktieren Sie uns
Kundensupport
Anmelden•
Über uns
•
Kontaktieren Sie uns
•
Kundensupport
•
Anmelden
Über uns
Kontaktieren Sie uns
Kundensupport
Anmelden
Anmeldung•
Über unsÜber uns•
Kontaktieren Sie unsKontaktieren Sie uns•
KundensupportKundensupport•
AnmeldenAnmelden•
AnmeldungAnmeldung•
Demo anfordern oder kostenfrei loslegenDeutsch
: Sprache auswählen
日本語
Deutsch
English
Español
Português
Français
Hoher Kontrast
Anmeldung•Deutsch
: Sprache auswählen
日本語
Deutsch
English
Español
Português
Français
日本語
Deutsch
English
Español
Português
Français•
日本語日本語•
DeutschDeutsch•
EnglishEnglish•
EspañolEspañol•
PortuguêsPortuguês•
FrançaisFrançais•
Hoher Kontrast
•
Anmeldung
Im Blog suchen
Im Web suchen•
Im Blog suchen
•
Im Web suchen
Startseite
Marketing
Psychologie im Marketing: Definition und Taktiken•
Startseite
•
Marketing
•
Psychologie im Marketing: Definition und TaktikenPsychologie im Marketing: Definition und TaktikenAktualisiert:
02. Januar 2025Veröffentlicht:
08. Dezember 2015Warum kaufen wir manche Produkte spontan, während andere uns tagelang grübeln lassen? Was macht eine Marke unwiderstehlich und eine andere fast unsichtbar? Die Antworten liegen tief in unserer Psyche verborgen – und genau hier setzt Marketing-Psychologie an. Wer versteht, wie Menschen denken, fühlen und entscheiden, kann gezielt Taktiken einsetzen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und sie zu überzeugen.In diesem Artikel zeige ich Ihnen, welche psychologischen Prinzipien das Marketing prägen und wie Sie diese für Ihren Erfolg nutzen können.hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load;Was ist Marketing-Psychologie?Marketing-Psychologie ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie und nutzt Erkenntnisse der allgemeinen Psychologie, um das Konsumentenverhalten zu verstehen. Ziel ist es, zu erkennen, was Menschen zu bestimmten Kaufentscheidungen bewegt, und diese gezielt zu beeinflussen. Dadurch können Unternehmen ihre Angebote optimal an die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen anpassen.Bei einer Kaufentscheidung spielen psychologische Faktoren eine große RolleOb Psychologie im Influencer-Marketing, Werbepsychologie bei TV-Spots oder bewusst eingesetzte Farben im Online-Marketing: Marketing-Psychologie spielt in jeder Alltagssituation eine Rolle, in der wir mit Werbebotschaften von Unternehmen konfrontiert werden.Das bedeutet auch: Bei jeder Ihrer und meiner bewussten Kaufentscheidungen greifen diverse psychologische Faktoren wie Motivation, Wahrnehmung und persönliche Einstellungen. Insgesamt treffen wir laut der Universität Potsdam sogar 35.000 Entscheidungen am Tag.Kaufentscheidungen von Menschen beeinflussen Sie dann besonders erfolgreich, wenn Sie darauf achten, was Ihre Zielgruppe anspricht. Bevor Sie sich also im Detail mit den verschiedenen Marketingtaktiken auseinandersetzen, sollten Sie sich erst einmal mit den Grundlagen der Psychologie beschäftigen:Wie denken die Menschen?
Was bewegt sie zum Handeln?
Was macht sie neugierig?• Wie denken die Menschen?
• Was bewegt sie zum Handeln?
• Was macht sie neugierig?Erfahren Sie, wie Sie psychologische Prinzipien auf Ihr Marketing anwenden können.Füllen Sie das Formular aus, um das kostenlose E-Book Einführung in die Marketing-Psychologie herunterzuladen.
Grundprinzipien Psychologie
Psychologische Effekte
Psychologie im Marketing
Beispiele aus der Praxis•
Grundprinzipien Psychologie
•
Psychologische Effekte
•
Psychologie im Marketing
•
Beispiele aus der Praxis
Ausnahmsweise heißt es jetzt „genug der Praxis, ab zur Theorie“ und nicht umgekehrt: Im Folgenden zeige ich Ihnen, wie Sie die wichtigsten psychologischen Prinzipien im Marketing gezielt nutzen können.1) Priming oder BahnungKennen Sie das Spiel, bei dem eine Person ein Wort sagen muss und der Nächste antwortet spontan mit einem neuen Begriff?So in etwa funktioniert Priming. Sie werden einem Reiz ausgesetzt und dieser bestimmt, wie Sie auf einen anderen Reiz reagieren. Als Beispiel nennt Psychology Today einen Test mit zwei Gruppen. Beiden wurde das Wort „gelb“ zum Lesen gegeben. Bei der einen Gruppe folgte das Wort „Himmel“, bei der anderen Gruppe das Wort „Banane“. Da der Mensch eine semantische Verknüpfung zwischen Obst und seiner Farbe herstellt, erkennt die „gelbe Banane“-Gruppe das Wort „Banane“ schneller als die „gelber Himmel“-Gruppe das Wort „Himmel“.Doch was hat das mit Marketing zu tun? Ziemlich viel! Mit subtilen Priming-Techniken erreichen Sie, dass Website-Besuchende Schlüsselinformationen Ihrer Marke wiedererkennen. Dadurch lässt sich sogar das menschliche Verhalten beim Kauf beeinflussen.Auch das wurde bereits getestet. In einer Naomi Mandel und Eric J. Johnson durchgeführten Studie haben Forschende das Hintergrund-Design einer Website verändert, um zu sehen, inwiefern es die Entscheidung der Verbrauchenden beeinflusst. Die Teilnehmer wurden gebeten, eine Auswahl aus zwei Produkten einer Kategorie zu treffen – etwa Toyota vs. Lexus.Laut Psychology Today haben sich Besucherinnen und Besucher mit dem Reiz „Geld“ länger mit den Preisinformationen beschäftigt als die Gruppe mit dem Reiz „Sicherheit“. Ganz ähnlich war es bei der Gruppe „Komfort“. Diese Probandinnen und Probanden haben den Informationen zum Komfort mehr Zeit gewidmet als die Gruppe mit dem Reiz „Geld“.Wenn Sie Priming in Ihren Marketingaktivitäten einsetzen möchten, achten Sie vor allem auf die kleinen Details. Diese können beeinflussen, ob jemand sich für das teuerste Produkt auf Ihrer Website interessiert oder Ihren Onlineshop wieder verlässt, ohne überhaupt etwas zu kaufen.2) Das Prinzip der GegenseitigkeitKommen wir zum zweiten Prinzip der Marketing-Psychologie, einem meiner Favoriten – das Konzept der Gegenseitigkeit. Dr. Robert Cialdini erklärt dieses in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ wie folgt: Wenn jemand etwas für Sie macht, möchten Sie sich gerne bei dieser Person revanchieren.Haben Sie schon mal im Restaurant zusammen mit der Rechnung ein Bonbon bekommen? Dann wurde bei Ihnen das Prinzip der Gegenseitigkeit – auch als Reziprozität bekannt – angewendet. Dr. Cialdini beschreibt in dieser Konstellation, die Sie wie ich schon hundertfach erlebt haben, drei Optionen:Verzichten Kellnerinnen und Kellner auf die kleine Beigabe, bemisst sich das Trinkgeld einzig und allein am Service.
Mit einem Bonbon fällt das Trinkgeld 3,3 Prozent höher aus.
Und mit zwei Bonbons? Dann sind es sogar 20 Prozent mehr.• Verzichten Kellnerinnen und Kellner auf die kleine Beigabe, bemisst sich das Trinkgeld einzig und allein am Service.
• Mit einem Bonbon fällt das Trinkgeld 3,3 Prozent höher aus.
• Und mit zwei Bonbons? Dann sind es sogar 20 Prozent mehr.
Auch im Alltag funktioniert diese Masche. Haben Sie schon einmal ein Kompliment erhalten, etwa für Ihr Outfit, und daraufhin erwidert, dass Ihnen der Stil Ihres Gegenübers ebenfalls gefällt? Und sobald Sie ein Geschenk zum Geburtstag von einem Freund erhalten, sind Sie eher dazu geneigt, ihm ebenfalls eines zu seinem Geburtstag zu geben.Auch in Ihren Marketingaktivitäten können Sie das Prinzip der Gegenseitigkeit geschickt für sich nutzen. Dafür müssen Sie gar nicht viel Geld ausgeben. Liefern Sie kostenfreien Mehrwert, im Content-Marketing sind das etwa Whitepapers oder Webinare. Dadurch schaffen Sie ein Gefühl der Verpflichtung bei Ihrer Zielgruppe – und steigern die Bereitschaft, auf Ihr Angebot einzugehen.3) Sozialer Beweis oder Social ProofHaben Sie schon einmal etwas vom Konzept „Social Proof“ gehört? Falls nicht, hier noch einmal eine Auffrischung: Hintergrund beim Konzept des sozialen Beweises ist es, dass Menschen die Meinungen und Handlungen anderer Leute übernehmen oder kopieren, wenn sie diese Personen mögen oder ihnen vertrauen. Bestes Beispiel: Die Hälfte, genauer gesagt 56 Prozent aller Online-Shoppenden, liest laut Bitkom Bewertungen anderer vor der Kaufentscheidung und vertritt diesen.Eine andere Bezeichnung dafür ist der „Ich auch“-Effekt. Denken Sie mal an die Zeit zurück, als Sie in der Pubertät auf die ersten Schülerpartys gegangen sind. Wollten Sie damals die oder der Erste auf der Tanzfläche sein? Ich nicht – sobald aber jemand den Anfang gemacht hat, war die Tanzfläche schnell voll.4) Der Lockvogel-EffektDieser Trick wird vor allem bei Preismodellen eingesetzt: Ein Preis wird ganz bewusst nur angezeigt, damit sich die Käuferin oder der Käufer für die teuerste Variante entscheidet. Wie kann das funktionieren?Inzwischen wurden zahlreiche Studien zu diesem Effekt durchgeführt. Auch die Universität Basel nahm sich dessen an und ließ in einer Online-Umfrage 1.500 Personen zwischen einer großen, teuren und einer kleinen, günstigeren Flasche Olivenöl wählen, die beide voll befüllt waren. Anschließend wurde eine dritte Flasche als „Lockvogel“ hinzugefügt, die entweder der großen oder kleinen Flasche ähnelte, jedoch weniger Öl enthielt. Das Ergebnis zeigte, dass die vollere Flasche im direkten Vergleich bevorzugt wurde, unabhängig von der Anordnung und Größe der Flaschen.Verrückt, oder? Der Unterschied liegt in der Wahrnehmung: Quantitative Merkmale wie Volumen und Preis lassen sich leicht auf einer inneren Größenskala vergleichen, was Unterschiede klarer macht. Gibt es allerdings qualitative Merkmale, beispielsweise bei der Farbe eines Autos oder dem Muster eines Schals, fehlt eine solche Skala, was den Vergleich erschwert – der Lockvogel-Effekt zeigt dann weniger Wirkung.Warum Lockvögel unterschiedlich wirken, ist noch unklar. Die Ergebnisse sind nur begrenzt übertragbar, da die Tests online mit vereinfachten Abbildungen durchgeführt wurden. In der Realität spielen zusätzliche Aspekte wie Form, Marke oder Etikett eine Rolle. „Unsere Studien zeigen, wie stark unsere Entscheidungen vom Kontext beeinflusst werden – sie sind selten rein rational“, erklärt der Forschende C. Miguel Brendl.5) Scarcity-Effekt und KnappheitSie haben bestimmt schon einmal auf der Website einer Fluggesellschaft beim Kauf von Flugtickets folgende Meldung gesehen: „Nur noch 3 Plätze zu diesem Preis!“ Genau das ist das Prinzip der Knappheit, auch Scarcity-Effekt genannt.Dieses psychologische Prinzip lässt sich auf das Modell von Angebot und Nachfrage zurückführen: Je seltener oder knapper ein Angebot, desto wertvoller wird es.Auch die Angst, etwas zu verpassen, spielt Ihnen hier in die Karten. An der Universität St. Gallen nahm man sich diesem Effekt an und erstellte eine künstliche Hotelbuchungsseite. Dabei betrachtete man nicht nur den Scarcity-Effekt, sondern auch das Nudging – jenes Phänomen, bei dem Menschen durch kleine Hinweise oder Änderungen in ihrer Umgebung sanft zu einer bestimmten Entscheidung gelenkt werden.In dem Experiment mit 180 Teilnehmenden auf einer fiktiven Hotelbuchungsseite wurde getestet, wie zwei Arten von Scarcity-Nudges wirken:Demand-Side-Nudge: Zeigt, dass viele andere Leute das gleiche Zimmer gerade anschauen.
Supply-Side-Nudge: Betont, dass nur noch wenige Zimmer verfügbar sind.• Demand-Side-Nudge: Zeigt, dass viele andere Leute das gleiche Zimmer gerade anschauen.
• Supply-Side-Nudge: Betont, dass nur noch wenige Zimmer verfügbar sind.
Das Ergebnis: Wenn ein Supply-Side-Nudge eingesetzt wurde, fühlten sich manche Teilnehmer manipuliert und kauften weniger. Beim Demand-Side-Nudge zeigte sich dieser Effekt nicht.Falls Sie den Scarcity-Effekt selbst im Marketing anwenden möchten, hier die aus meiner Sicht wichtigsten Grundregeln:Sie sollten die Knappheit immer im Wording so betonen, dass das Produkt oder der Service früher in hoher Zahl verfügbar war.
Dahinter sollte folgen, dass aufgrund der gestiegenen Nachfrage nur noch wenige Angebote erhältlich sind.
Bleiben Sie dabei allerdings realistisch, ansonsten wird Ihr Gedanke schnell entlarvt.• Sie sollten die Knappheit immer im Wording so betonen, dass das Produkt oder der Service früher in hoher Zahl verfügbar war.
• Dahinter sollte folgen, dass aufgrund der gestiegenen Nachfrage nur noch wenige Angebote erhältlich sind.
• Bleiben Sie dabei allerdings realistisch, ansonsten wird Ihr Gedanke schnell entlarvt.6) Anker setzenHaben Sie sich schon mal gefragt, warum es so schwer ist, den Sale-Angeboten auf Zalando & Co. zu widerstehen?Das hat häufig etwas mit der Anker-Methode zu tun. Der Mensch trifft seine Entscheidung auf Basis der ersten erfassten Information. Verkauft mein Lieblingsshop zum Beispiel normalerweise Jeans für 50 Euro und ich sehe, dass diese Jeans auf 35 Euro heruntergesetzt ist, empfinde ich das als tolles Angebot und kaufe vermutlich. Meine Freundin jedoch, die normalerweise Jeans für 20 Euro kauft, wird von dem Angebot wenig beeindruckt sein.7) Das Baader-Meinhof-PhänomenDie Deutsche Welle erklärt, dass zwei Prozesse für dieses Phänomen verantwortlich sind, das manchmal auch als „Illusion der Häufigkeit“ oder „Frequenzillusion“ bezeichnet wird:Selektive Aufmerksamkeit sorgt dafür, dass ein Produkt Ihnen auffällt – ab diesem Zeitpunkt halten Sie unbewusst danach Ausschau. Das Ergebnis? Sie begegnen dieser Sache nun überraschend oft.
Der zweite Prozess ist der Bestätigungsfehler. Bedeutet: Immer, wenn Sie das Produkt sehen, ist das wie ein Beweis für Sie, dass es plötzlich bekannt wurde.• Selektive Aufmerksamkeit sorgt dafür, dass ein Produkt Ihnen auffällt – ab diesem Zeitpunkt halten Sie unbewusst danach Ausschau. Das Ergebnis? Sie begegnen dieser Sache nun überraschend oft.
• Der zweite Prozess ist der Bestätigungsfehler. Bedeutet: Immer, wenn Sie das Produkt sehen, ist das wie ein Beweis für Sie, dass es plötzlich bekannt wurde.8) Der Barnum-EffektDer Barnum-Effekt beschreibt die Tendenz von Menschen, allgemeine Aussagen über ihre Persönlichkeit oder Situation als individuell zutreffend zu empfinden, obwohl diese Feststellungen auf viele Menschen zutreffen könnten. Ein typisches Beispiel sind Horoskope oder Persönlichkeitsbeschreibungen wie „Sie sind kreativ, aber manchmal zweifeln Sie an sich selbst.“ Solche Aussagen klingen persönlich, sind aber so formuliert, dass sie universell wirken.Eine Untersuchung der Technischen Hochschule Würzburg-Schweinfurt zeigt, wie leicht Menschen dazu neigen, vage oder allgemeine Aussagen über ihre Persönlichkeit als zutreffend zu empfinden. In einem Experiment wurden vermeintlich individuelle Persönlichkeitsprofile erstellt, die jedoch in Wahrheit standardisierte Texte waren. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer hielten die Aussagen dennoch für treffend und schrieben ihnen hohe Genauigkeit zu.9) ClusteringIm Kurzzeitgedächtnis ist nur für eine begrenzte Menge an Informationen Platz.Daher clustern die meisten Menschen Informationen mit ähnlichem Inhalt. Wenn Sie beispielsweise jemanden darum bitten, sich einen Einkaufszettel mit verschiedenen Produkten zu merken, würde ein Großteil der Befragten die Produkte im Kopf verschiedenen Kategorien zuordnen – so lässt sich nämlich besser merken, was auf der Liste steht.Achten Sie daher bei der Content-Erstellung auf das Clustering. Im Content-Bereich und SEO ist das Pillar/Cluster-Modell nichts anderes als die sehr konsequente Anwendung dieses Elements der Psychologie.10) VerlustaversionVerlustaversion bedeutet eigentlich genau das, was in dem Wort steckt: Jemand besitzt etwas und möchte es auf gar keinen Fall wieder verlieren.Eine bekannte Studie des Wirtschaftspsychologen Daniel Kahneman teilte Teilnehmende in drei Gruppen ein:Die erste Gruppe erhielt eine Tasse,
die zweite Gruppe erhielt Schokolade und
die dritte Gruppe erhielt gar nichts.• Die erste Gruppe erhielt eine Tasse,
• die zweite Gruppe erhielt Schokolade und
• die dritte Gruppe erhielt gar nichts.
Alle drei Gruppen wurden dann gebeten, anhand von zwei Möglichkeiten eine Entscheidung zu treffen: Die Teilnehmenden mit einem Gegenstand durften ihre Gegenstände tauschen. Die Teilnehmenden ohne Gegenstand konnten sich eines der beiden Dinge aussuchen.Das Ergebnis? Nur knapp die Hälfte der Teilnehmenden ohne Gegenstand entschied sich für die Tasse, aber 86 Prozent der Leute, die zu Beginn eine Tasse erhalten hatten, blieben bei ihren Tassen und wollten keine Schokolade.Welche Moral lehrt uns diese Geschichte? Wer etwas hat, verliert es nicht gern und misst diesem Produkt unter Umständen mehr Wert zu, als es eigentlich hat – das wird auch Endowment-Effekt genannt.Schwarze Schafe könnten dieses Konzept natürlich ausnutzen – doch um die geht es hier nicht. Die Verlustaversion ist vor allem bei Freemium-Produkten und der Steigerung der Produktakzeptanz wichtig.Sie können beispielsweise eine kostenpflichtige Funktion Ihres Produktes für einen bestimmten Zeitraum gratis zugänglich machen, wie es viele SaaS-Unternehmen tun. Nach Ablauf dieses Zeitraums wird die Funktion deaktiviert, es sei denn, die Nutzerin oder der Nutzer nimmt ein Upgrade vor und wird zu zahlender Kundschaft. Obwohl Sie mit diesem psychologischen Bedürfnis vorsichtig umgehen sollten, ist die Verlustaversion eines der wichtigsten Marketingkonzepte.11) FarbpsychologieDieser Zweig der Verkaufspsychologie ist umstritten – unter anderem deshalb, weil die Wahrnehmung von Farben nicht universell gleich funktioniert, sondern durch kulturelle Faktoren beeinflusst wird. Während in China beispielsweise die Farbe Weiß für den Tod steht, ist es in Brasilien Lila. Blau wird oft mit Exklusivität und Ruhe in Verbindung gebracht, Gelb mit Lebensfreude, Rot mit Leidenschaft und Dynamik.Überlegen Sie sich genau, wen Sie erreichen möchten, und probieren Sie aus, welche Farben für diese Zielgruppe am besten funktionieren.12) Verwendung von Duft, Licht und MusikÄhnlich wie Farben, können auch Düfte, bestimmte Lichtinstallationen oder Töne eine gewisse Wirkung auf Kaufende haben. Prof. Marko Sarstedt von der Universität Magdeburg ist Marketingexperte und hat sich in seiner Forschung mit diesen Phänomenen auseinandergesetzt.In einer Studie mit der Deutschen Bahn wurde untersucht, wie Düfte das Reiseerlebnis beeinflussen. Ein Duft aus Melone und Veilchen wurde in Zügen versprüht, was die Wahrnehmung der Reisenden positiv beeinflusste, obwohl die meisten Teilnehmer den Duft nicht bewusst wahrnahmen.Düfte können auch Kaufverhalten steuern, indem sie den Aufenthalt in Geschäften verlängern und zu mehr Käufen führen. Beispielsweise führte der Duft von Melone im Supermarkt dazu, dass Kunden 30 Prozent länger blieben und 23 Prozent mehr kauften. Verschiedene Düfte wirken jedoch unterschiedlich je nach Kontext, etwa Zitrone in Modegeschäften. Düfte können auch Erinnerungen und Assoziationen auslösen, die den Konsum anregen.Und noch eine Erkenntnis: Haben Sie schon einmal einen Supermarkt gesehen, der viele Fenster im Verkaufsbereich hat? Wohl eher selten. Der Grund: Unterschiedliche Lichtverhältnisse können die Produktwahrnehmung beeinträchtigen. Diese Veränderungen könnten das Erkennen von Produkten erschweren, da Farben und Logos bei unterschiedlichen Lichtverhältnissen nicht gleich wirken.Was macht ein Marketing-Psychologe bzw. eine Marketing-Psychologin?Ein Marketing-Psychologe bzw. eine Marketing-Psychologin forscht an den genannten Konzepten beziehungsweise wendet sie in der Praxis an. Arbeitgebende sind in diesem Fall entweder private Unternehmen oder oft auch Forschungseinrichtungen, zum Beispiel Universitäten.Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Ihre Zielgruppe denkt, welche ethischen Aspekte in der Marketing-Psychologie wichtig sind und wie Sie im Content- und Social-Media-Marketing positiv punkten können? Dann habe ich einen Tipp für Sie: Werfen Sie einen Blick in unseren kostenlosen Leitfaden „Einführung in die Marketing-Psychologie“ und tauchen Sie noch tiefer ins Thema ein.Fazit: Marketing-Psychologie im Unternehmen hat einen hohen StellenwertMich hat das Thema auf alle Fälle gepackt, wie Sie sicherlich gemerkt haben. Für Unternehmen ist Marketing-Psychologe ein mächtiges Instrument. Sie sorgt dafür, dass Streuverluste geringer, Budgets effizienter eingesetzt und grundsätzlich die Zielgruppe besser verstanden wird. So ist sie nicht nur bloße Theorie, sondern trägt aus meiner Sicht einen wesentlichen Teil zum Unternehmenserfolg bei. Dabei können psychologische Effekte online sowie offline eingesetzt werden – je nachdem, welches Produkt Sie vertreiben und welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten.hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load;Vergessen Sie nicht, diesen Beitrag zu teilen!Verwandte Artikel
Theorie des geplanten Verhaltens: Das steckt dahinter
04. August 2023
Nudging: Das Verhalten von Menschen subtil beeinflussen
23. Juni 2023
Endowment-Effekt: Der Besitztumseffekt im Marketing
24. Februar 2023
Framing: Wie der Effekt unsere Wahrnehmung beeinflusst
03. Februar 2023
Der IKEA-Effekt: Warum wir selbst gebaute Produkte lieben
25. Januar 2023
Verlustaversion: Wie Sie den Effekt im Marketing anwenden
21. Dezember 2022
Limbic Map: Das Emotions- und Motivstrukturmodell erklärt
15. November 2022
Somatische Marker: Die körperlichen Signale des Unbewussten
21. Oktober 2022
Was sind kognitive Verzerrungen? Definition und Beispiele
23. Juni 2022
Halo-Effekt: Das verbirgt sich hinter dem Wahrnehmungsfehler
23. Mai 2022•
Theorie des geplanten Verhaltens: Das steckt dahinter
04. August 2023Theorie des geplanten Verhaltens: Das steckt dahinter
04. August 2023•
Nudging: Das Verhalten von Menschen subtil beeinflussen
23. Juni 2023Nudging: Das Verhalten von Menschen subtil beeinflussen
23. Juni 2023•
Endowment-Effekt: Der Besitztumseffekt im Marketing
24. Februar 2023Endowment-Effekt: Der Besitztumseffekt im Marketing
24. Februar 2023•
Framing: Wie der Effekt unsere Wahrnehmung beeinflusst
03. Februar 2023Framing: Wie der Effekt unsere Wahrnehmung beeinflusst
03. Februar 2023•
Der IKEA-Effekt: Warum wir selbst gebaute Produkte lieben
25. Januar 2023Der IKEA-Effekt: Warum wir selbst gebaute Produkte lieben
25. Januar 2023•
Verlustaversion: Wie Sie den Effekt im Marketing anwenden
21. Dezember 2022Verlustaversion: Wie Sie den Effekt im Marketing anwenden
21. Dezember 2022•
Limbic Map: Das Emotions- und Motivstrukturmodell erklärt
15. November 2022Limbic Map: Das Emotions- und Motivstrukturmodell erklärt
15. November 2022•
Somatische Marker: Die körperlichen Signale des Unbewussten
21. Oktober 2022Somatische Marker: Die körperlichen Signale des Unbewussten
21. Oktober 2022•
Was sind kognitive Verzerrungen? Definition und Beispiele
23. Juni 2022Was sind kognitive Verzerrungen? Definition und Beispiele
23. Juni 2022•
Halo-Effekt: Das verbirgt sich hinter dem Wahrnehmungsfehler
23. Mai 2022Halo-Effekt: Das verbirgt sich hinter dem Wahrnehmungsfehler
23. Mai 2022Ihre Konkurrenz beliest sich auch.
Vielen Dank für Ihre Anmeldung!Abonnieren Sie den HubSpot Blog und erhalten Sie wöchentlich wertvolle und praxisnahe Expertentipps zu Themen wie künstliche Intelligenz, Social-Media-Marketing, SEO, Vertrieb, Kundenservice, Website-Optimierung und mehr.Geben Sie eine gültige E-Mail-Adresse an.Ihr Datenschutz ist uns wichtig. HubSpot nutzt Ihre Angaben, um Sie hinsichtlich relevanter Inhalte, Produkte und Dienstleistungen zu kontaktieren. Sie können sich jederzeit von jeglicher Kommunikation seitens HubSpot abmelden. Weitere Informationen finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.Vielen Dank für Ihr Interesse! Entdecken Sie bis zum Erscheinen unseres nächsten Newsletters hilfreiche Leitfäden, E-Books, Vorlagen und viele weitere Inhalte in unserer umfangreichen HubSpot-Bibliothek – alles direkt verfügbar zum kostenlosen Download.Sie nutzen HubSpot noch nicht?